2012/5/1 15:49

在中國市場上，雖然近年來大米業(yè)出現(xiàn)了金健、利是等品牌，也有五常大米等區(qū)域性品牌產(chǎn)區(qū)，但從總體來看，其還處在一個非品牌充分競爭的初級階段，百姓消費(fèi)的絕大多數(shù)都是散裝米，即便國內(nèi)最大的企業(yè)包括四大糧商在內(nèi)，所占份額都不到3%。

在這種條件下，金龍魚浮出水面，對啟動一個巨大的潛在市場意義重大，在同一起跑線起步，無論外資抑或中資企業(yè)，均嗅到了市場的誘人氣息。

“這也給中糧爭奪糧食物流、銷售環(huán)節(jié)的控制權(quán)留下了空間?！币?yàn)橐坏┮砸环N細(xì)分品牌產(chǎn)品打通整個鏈條，其他相關(guān)產(chǎn)品以同一品牌迅速鋪開就順理成章了。中糧集團(tuán)總裁于旭波就表示，國內(nèi)大米市場整體規(guī)模達(dá)到1500億元，市場廣闊。他透露中糧的目標(biāo)是15%-25%的市場份額。

師法對手

10月以來，來自中糧深圳公司、天津公司和總部等的管理層前往益海嘉里佳木斯大米加工廠參觀的團(tuán)隊(duì)就超過五批，放下身段，虛心求教的背后，中糧集團(tuán)也不乏臥薪嘗膽的用意。

在金龍魚進(jìn)入小包裝大米之前，中糧集團(tuán)一直采用產(chǎn)地布庫委托加工的形式，隨著益海嘉里的訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展壯大，中糧集團(tuán)也開始在訂單農(nóng)業(yè)上布陣。

在糧食供應(yīng)領(lǐng)域，此前一直采用與產(chǎn)區(qū)布庫委托加工形式生產(chǎn)小包裝米的中糧很快修改了策略—從產(chǎn)區(qū)布庫，總部安排運(yùn)輸，這是中糧的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢隨著 “金龍魚”的突然介入而逐漸變得模糊不清—他們開始抓農(nóng)戶，以尋求穩(wěn)定供應(yīng)。特別是在天下糧倉東北，從今年5月開始，中糧集團(tuán)旗下的中糧控股也開始與東北種糧大戶簽訂水稻定向種植協(xié)議。

10月5日，中糧集團(tuán)與四川省政府在成都達(dá)成共識，將在成都上馬大米深加工等四大糧油項(xiàng)目，總投資額超過3億元。10月28日，投資1.5億元的成都糧食物流園區(qū)項(xiàng)目正式落戶新都區(qū)。項(xiàng)目建成后還將引進(jìn)現(xiàn)貨交易及期貨市場項(xiàng)目，打造西部最大的糧食現(xiàn)代物流中心。就在這一大型園區(qū)一側(cè)，正是益海嘉里于成都市青白江區(qū)投資4億元新建的占地300畝的大米和面粉加工廠。

中糧這一系列動作的背后，都有一根主線貫穿其中：糧食全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作模式。在糧食供應(yīng)源頭一邊，中糧正在不斷擴(kuò)大與農(nóng)戶合同種植面積，新建和擴(kuò)建糧食加工廠，保證原糧的收購和糧食加工；另一邊，中糧在物流環(huán)節(jié)進(jìn)行全國的布局，通過與國內(nèi)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)港口的合作，中糧正在打通一條從東三省到安徽、江蘇、浙江、四川等糧食主產(chǎn)區(qū)的糧食物流鏈條。

中糧的這一切舉動，我們在益海嘉里身上都似曾相識。

不過，在整個產(chǎn)業(yè)鏈條上，最難把握的還是營銷渠道。大米，這種區(qū)域無限龐大，消費(fèi)者極其分散，市場又錯綜復(fù)雜的特殊商品，對任何一個競爭者來說，物流都在產(chǎn)品和客戶之間，劃了一道天塹。交通，已是制約米業(yè)公司發(fā)展的“瓶頸”。消費(fèi)品市場得渠道者得天下的規(guī)律，或?qū)⒃僖淮卧诖竺资袌錾系靡则?yàn)證。

益海嘉里在食用油銷售渠道上歷經(jīng)多年苦心經(jīng)營，它已在中國建立了龐大的物流、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商數(shù)目已超過2000家，遍布全國400多個城市。在中國城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各級超市，幾乎都有金龍魚的專柜?！敖瘕堲~”大米完全可以利用“金龍魚”食用油的品牌影響和銷售網(wǎng)點(diǎn)，借用龐大的代理商資源，自由游進(jìn)零售渠道。

這一優(yōu)勢，讓中糧集團(tuán)短期內(nèi)顯然難以企及。中糧控股在2008年年報中表示，在全國已經(jīng)有256個城市的2543家超級市場出售其“福臨門”等小包裝大米，未來銷售區(qū)域?qū)⒏采w內(nèi)地所有省市自治區(qū)。在終端網(wǎng)絡(luò)上，中糧更大膽表示，要將經(jīng)銷商隊(duì)伍從目前的300家迅速擴(kuò)大到2000家。

與此相比，益海嘉里小包裝大米所倚重的“金龍魚”食用油營銷資源更為龐大。益海嘉里的資料顯示，“金龍魚”的一級經(jīng)銷商數(shù)量超過500家，二級批發(fā)商、分銷商的數(shù)量達(dá)到8500多家。一級網(wǎng)絡(luò)覆蓋了除臺灣外的全國500多個大中小城市，二級網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了所有縣級以上城市，其中沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的市場渠道已深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村莊。

現(xiàn)在，北方的大雪尚未止息，無論是益海嘉里還是中糧集團(tuán)，又開始將目光投向了更多的糧食主產(chǎn)區(qū)的農(nóng)民，穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的大米供應(yīng)，是其競爭的最終保證。(本文來源：南都周刊 )