2012/5/1 15:49

21世紀經(jīng)濟報道11月5日訊 作為農(nóng)夫山泉桶裝水位于浙江嘉興一家地區(qū)的經(jīng)銷商，張華（化名）已經(jīng)經(jīng)營了兩年。按理說，水店一般在投入兩年后就開始賺錢，但剛看到希望的張華卻在這一個月里陷入了困境。

在張華看來，這和9月底農(nóng)夫山泉針對桶裝水經(jīng)銷商們發(fā)出的一項漲價通知有關。根據(jù)通知，農(nóng)夫山泉19L桶裝水10月1日起每桶在10元的基礎上加價3元，桶每只加價10元。

“農(nóng)夫山泉公司給我們的政策是，要么接受，要么斷貨?！边@讓張華很為難：接受，意味著虧損；不接受，那兩年前投入的幾十萬如何收回？

和張華同樣煎熬的還有浙江寧波、義烏、紹興等多個地區(qū)的經(jīng)銷商們。

而對于農(nóng)夫山泉來說，這僅僅是其針對桶裝水業(yè)務正在推行的一種“新模式”：一方面來自成本的壓力，一方面則希望將此前經(jīng)銷商的權利收歸總部。

記者看到的書面資料顯示，位于浙江的嘉興、寧波等地僅是此次新模式的試點，未來，這種模式將在全國范圍鋪開。

“大的客戶基本都跑光了?！辈恢挂晃唤?jīng)銷商向記者抱怨。

經(jīng)銷商的賬本

據(jù)張華介紹，漲價前，農(nóng)夫山泉19L桶裝水出廠價為10元，農(nóng)夫山泉公司給經(jīng)銷商規(guī)定的零售價不超過15元。漲價后，該產(chǎn)品出廠價提高至13元，規(guī)定的零售價為18元。

按理說，無論是出廠價還是零售價均有了相應的漲幅，經(jīng)銷商為何如此抵制？這源于此前經(jīng)銷商的一種特殊銷售模式——水票。

張華告訴記者，對于桶裝水經(jīng)銷商來說，直接面向消費者的零售其實很少，主要銷售依靠企業(yè)、機關這種大客戶。一般而言，這些所謂的大客戶通常是同經(jīng)銷商簽訂銷售合同，經(jīng)銷商按照合同的價格向單位發(fā)放水票，此后客戶憑借水票提貨。

由于水票屬于預售模式，但并不是一次性兌現(xiàn)，這就帶來了此次漲價的最大問題：一方面，經(jīng)銷商提貨的價格上升，但按照水票銷售的價格卻是以前的水平。

張華給記者算了一筆賬：按照此前一桶10元的進價和15元的售價，除去配送成本，經(jīng)銷商的利潤一般只有1元多。不過由于照顧大客戶，水票的售價一般在14元出頭。但現(xiàn)在一桶水出廠價就是13元，扣除配送成本，一桶反而虧損了2元多。

張華認為最關鍵的是，此次農(nóng)夫山泉的漲價是直到9月底才通知，經(jīng)銷商根本沒有時間與客戶溝通。而且，迄今為止仍沒有正式的漲價通知單下發(fā)。

目前，水票的銷售占據(jù)了張華門店整個銷售額的80%-90%。此前，張華已經(jīng)以原來的價格銷售了5萬張水票，這意味著10萬元左右的虧損。

另一位嘉興的經(jīng)銷商則在此前銷售了3萬張水票，如今，他也面臨著虧損的狀況。

于是，多名經(jīng)銷商找到農(nóng)夫山泉討要說法。這種情況下，10月下旬，農(nóng)夫山泉又出臺關于原經(jīng)銷商未回收水票的處理通知。

根據(jù)記者獲得的該通知，在10月20日至10月30日，經(jīng)銷商必須申報未回收的水票數(shù)量，并按此數(shù)目從農(nóng)夫山泉公司統(tǒng)一購買印制的水票。此后，從12月1日至12月31日，經(jīng)銷商進貨時可銷售特批10元/桶的價格。

但這樣的處理方式仍遭遇上述經(jīng)銷商的不滿。在他們看來，這意味著農(nóng)夫山泉的水票也屬于預售的模式，經(jīng)銷商必須在提貨前就將款項打入農(nóng)夫山泉的賬戶。對于張華而言，銷售5萬張水票，也就意味著他必須從農(nóng)夫山泉以13元/桶的價格重新購買對應的新水票，一次性有50多萬的貨款出去。

“現(xiàn)在哪有這么多錢？”張華只敢買了幾百張，相對應也只有幾百張的原水票將給予補差。剩下的，他打算先自己承擔。

而記者從同時經(jīng)營娃哈哈等桶裝水的經(jīng)銷商處獲悉，其他品牌水目前并沒有漲價。同類產(chǎn)品的娃哈哈19L天然水，一桶的售價仍為15元。